Red Hatは、パートナープログラムの中核となる「グローバル案件登録ガイド（Global Deal Registration Guide）」の2026年版を公開しました。今回の改定は、特にコマーシャル市場（中堅・中小規模市場）におけるパートナー様の収益性を飛躍的に高める内容となっています。
本記事では、そもそも案件登録制度がどのようなメリットを提供するものかを振り返りつつ、2026年の重要な変更点を解説します。
1. Deal Registration（案件登録）制度とは？
Deal Registrationは、パートナー様がRed Hatの新しい販売機会を「いち早く特定」し「登録」した場合に、その功績に対して「価格保護（Pricing Protection）」と「マージン報酬（Software Margin Rewards）」を提供する制度です。
本制度は単なる登録手続きではなく、パートナー様に以下の4つの明確なメリットを提供することを目的としています。
- 初期段階の努力の保護： 案件発掘の初期段階で行った投資や営業活動を守ります。
- 収益性の向上： 通常よりも有利な条件を提供し、パートナー様のビジネスの利益率を高めます。
- 新規ビジネスへの報酬： 新しいビジネス機会を創出したことに対する正当な対価を提供します。
- コラボレーションの強化： Red Hat、パートナー様、ディストリビューター間の連携を強固にします。
承認された案件に対しては、競合パートナーには割引が提供されない、Red Hatが直接取引（Direct deals）を積極的に追求しないといった「案件保護（Deal Protection）」が適用されます。
2. 【2026年の変更点】コマーシャル案件の追加割引が「25%」へ倍増
2026年1月1日より、案件登録が承認された際に適用される標準価格からの追加割引が、顧客セグメントに応じて大きく差別化されます。
- Red Hat コマーシャルアカウント（Commercial accounts）： 25%
- その他のアカウント： 12%
これまで一律であった割引率が、コマーシャルアカウント向けには 2倍以上の25% に設定されました。これにより、パートナー様は価格競争力を高めると同時に、自社の付加価値サービスのための原資を十分に確保することが可能になります。
3. 「Ready」パートナー様にとっての好機
この新しい割引構造は、Resell Moduleに参加している Ready、Advanced、Premier の全ティアに適用されます。特に地域密着型のビジネスや中堅市場に強みを持つReadyパートナー様にとって、以下の理由から参入の好機となります。
- 少額案件から登録可能： 新規顧客（Net New）の場合、最低案件金額は 2,500(USD)から登録可能です（既存顧客の場合は10,000USDまたは地域により5,000USD）。
※ 日本円の換算レートの詳細はサイオステクノロジー担当営業までご相談ください - 公平な競争環境： パートナーランクに関わらず、案件を発掘・登録したパートナーが「25%」のメリットと「案件保護」を享受できます。
4. 更新ビジネス（リニューアル）も高収益化
新規獲得時だけでなく、契約更新時においてもコマーシャル案件は優遇されます。初回登録を獲得し、顧客との関係維持に努めたパートナー（インカンベント）に対する更新時の追加割引も強化されています。
• コマーシャルアカウントの更新： 15%
• その他のアカウントの更新： 5%
これにより、コマーシャル市場の顧客基盤を築くことは、将来にわたって安定した高収益ストックビジネスにつながります。なお、更新メリットを受けるためには、POC実施やライフサイクル管理など、顧客への「価値あるエンゲージメント（Proof of Valuable Engagement）」の証明が必要です。
まとめ
2026年の新制度は、コマーシャル市場におけるパートナービジネスを強力に後押しするものです。パートナー様におかれましては、年明けのスタートダッシュに向け、RHEL利用中の既存顧客へのOpenShiftクロスセル（新規案件扱い）や、過去36ヶ月取引のない休眠顧客（Net New扱い）へのアプローチを行ってみてください。
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